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生産性向上セミナー　Ｂコース：営業社員のいる会社（製造、卸売、建設、サービス、運輸業）

営業社員に残業代を支払っている経営者へ

　成長シートは優秀な営業社員をモデルにつくります。では、優秀な営業社員とは、どのような社員でしょう。「成果を上げる社員」という説明では不十分です。

　たとえば、ある会社では平均的な売上の社員が１か月で200万円の売上を上げ、優秀な社員は500万円の売上を上げているとします。この場合、売上高の違いが優秀さの違いと考えます。しかし、この平均的な売上の営業社員も2.5か月あれば500万円の売上を上げることは可能です。売上高の大きさだけで、「優秀さ」の判断は出来ないのです。

　では何で判断したらいいのか。

それは生産性、営業スピードの違いです

　この会社の場合、社員の生産性（１時間当たりの売上高）には2.5倍もの差があります。成果の低い社員は、この売上の差を労働時間の長さで埋めようとします。これが残業です。これでは営業方法は一生改善されることはありません。生産性の低いままで高い成果を実現することは最初から不可能です。成果を上げるためには、営業活動の生産性を高めなければならないのです。これが営業の鉄則です。

実は優秀な社員とは「生産性が高い社員」のことです。

　この生産性分析が出来なければ、優秀な社員が持つ優れた営業方法は明確になりません。通常、営業社員の生産性は次の式で算出されます。

生産性＝（営業時間÷労働時間）×（成果÷営業時間）＝稼働率 × パフォーマンス

　この稼働率とパフォーマンスで生産性を判断します。通常の営業社員の指導では、稼働率ばかり指導されます。「机に座っていないで営業してきなさい」。この稼働率が高まらない理由は、一生懸命営業活動しても成果が上がらないことです。つまり、パフォーマンスが低いことが原因です。パフォーマンスは次のプロセス指標で明らかになります。

Ａ．面談時間（１回当りの平均面談時間）
Ｂ．訪問回数（成約までの平均訪問回数）
Ｃ．訪問間隔（次の訪問までの日数）
Ｄ．ステップアップ確率（次の営業ステップへのステップアップ確率）

　このわずか４つのプロセス指標が全社員の営業方法の現状を鮮明にしてくれます。優れた営業方法もハッキリと分かります。その上で営業社員は営業活動計画を立てます。その計画段階で営業社員ごとの生産性向上の課題が明らかになります。ここまでくると、社員が自ら考えて営業活動の改善を始めます。プロセスの改善状況が日々分かり、営業活動が楽しめるようになるからです。上司の指導も有効になります。

　この実践ノウハウを全て提供します。今まで、営業社員の成果を上げる具体的な指導方法に悩んでいた企業にとって、スグ活用できる内容に驚かれるでしょう。時間を減らし、成果を上げ続けるノウハウを生産性向上セミナーＤＶＤで習得してください。

　今回は、この業界の生産性向上支援に積極的に取り組まれている専門家の方もご購入できます。専門家の方にとっては、このノウハウの活用による指導を考えたら、最低でも数百万万円以上の価値があるでしょう。但し、ノウハウ活用を許可するのはご購入者だけとなります。ご注意ください。

　このセミナーＤＶＤをご覧になると、生産性（セールススピード）を一挙に高め、さらに継続的させることが出来ます。実践ノウハウの獲得により実現できるメリットのほんの一部は次の通りです。